Prosperar entre la tensión y la contradicción

Hace poco fue el 128º aniversario del nacimiento de F. Scott Fitzgerald. Hay un dicho venezolano extraordinario que dice ​“si estuviera vivo estaría muerto”. Viene al caso porque, entre muchas otras cosas, Fitzgerald escribió esto:

Forma parte de un ensayo / confesión brillante, titulado The Crack-Up.

Nuestra vida cotidiana está llena de contradicciones a pesar de que nos alimentan con ​“verdades absolutas” cada minuto. Hemos nacido y crecido entre dogmas.

En cualquier caso, la mayoría de los dogmas no resisten la presión de la experiencia. Por ejemplo, sabes perfectamente que cualquier negocio conlleva tensiones inevitables y que nos drenan la vida. Y cualquiera con responsabilidades de gestión tiene que aceptarlo para tener éxito.

Hace falta un millón de cosas para que una cosa funcione: optimismo, valentía, capacidad de resolución de problemas, una cultura de empresa sólida (y una cultura personal suficientemente decente), experiencia, imaginación, habilidades personales e interpersonales, logística, timing, dinero y mucho más. Y no olvidemos la suerte.

Convivir con esa tensión, sostener estas dos ideas opuestas con suficiente perspectiva y elegancia para ayudarnos a avanzar: esa es la clave. Al fin y al cabo, es la tensión lo que mantiene un puente en pie.

Así que no se trata de resolver la tensión en sí, sino de descubrir cómo aprovecharla en tu beneficio.

Las personas prosperan en la tensión. → 

El B2B es un negocio de persona a persona. → 

El B2B prospera en la tensión.

Llevando la metáfora más lejos, la tensión es lo que hace que una honda lance más lejos. Los seres humanos necesitan enfrentarse a problemas contradictorios para generar soluciones creativas. Las tensiones (y las limitaciones) también pueden ser la madre de la invención.

Dejando los tópicos a un lado, el marketing para empresas B2B es otra liga. Las reglas son diferentes. La mayoría de las veces no tienes control directo sobre la experiencia de tus clientes finales. Hay una capa de empresas entre tu producto y las personas que lo compran. Tensión.

Por tanto, tu éxito dependerá en gran medida de tu capacidad para formar y dar poder a tus distribuidores o dealers. Sí, el storytelling sigue importando. Y las cuatro Ps del marketing de toda la vida siguen vigentes. Pero ​“el trabajo” se construye alrededor de las personas: tu relación con las personas y la relación de ellos con tu marca. La tecnología puede facilitar esta relación, pero nunca la reemplazará. Tensión, resuelta.

Vender es, en gran medida, ayudar a nuestro ecosistema a gestionar estas tensiones.

El eCommerce también prospera en la tensión

Gestionar sitios web implica tomar muchas decisiones. Qué, cuándo, cómo. Elegir el precio, el descuento, las palabras adecuadas para despertar interés y provocar una acción.

Todo son decisiones. Internet está lleno de información sobre esas decisiones. Recetas. Ventajas que te diferencian. Y sin embargo, la decisión correcta para tu marca suele oscilar entre tensiones vivas.

Algunos ejemplos familiares: ¿elegirías un extremo o una combinación?

• De pago ←→ Orgánico
• Potenciar a tus distribuidores ←→ Competir con ellos
• Estrategias a largo plazo (notoriedad) ←→ Estrategias a corto plazo (activación)
• Ventas online ←→ Ventas offline
• Hosted ←→ SaaS
• B2B ←→ B2C
• Equipo interno ←→ Equipo externalizado
• Abierto ←→ Cerrado

Los extremos están ahí para señalarnos hasta dónde podemos llegar, no como destino. Nos dan un rango y perspectiva.

Las marcas de éxito usan estas tensiones, de extremo a extremo, como cuerdas. Nuestro trabajo como planificadores, responsables de decisiones, arquitectos o creativos es afinar todas las cuerdas constantemente. Tener una mentalidad aventurera. Probar muchas cosas diferentes y tener criterios claros para medir el éxito. Tomar la decisión adecuada para resolver cada problema concreto.

La tensión es normal

Pasamos buena parte de nuestros días en LinkedIn rodeados de una red fantástica de profesionales muy exitosos. Y sin embargo, a menudo nos encontramos con confesiones de efecto Pratfall, que suelen terminar con un giro de guión que convierte una historia de ​“mira, soy un desastre en esto” en ​“mira, así es como superé mi estado de desastre”. Humildad, pero la justa.

Lo que vemos cada día es una colección de todo-perfecto-ahora, con recetas para clonar el éxito e invitaciones a ​“robar” esos trucos.

Cultura. Cuerpos. Anuncios. Resultados financieros. Reputación. Estrategias. Vaya.

Quizás todo el mundo es perfecto. O quizás simplemente eso es lo que funciona en las redes sociales. Lo que convence a LinkedIn de que tu publicación liberará más dopamina que cortisol.

Está el grupito que vende perfección a tiempo completo, y luego estamos tú y yo.

La mayoría luchamos. Vivimos en la tensión. In-tensión. Dudamos, experimentamos, intentamos y no sabemos celebrar cuando algo funciona de verdad. Es exigente, agotador, profundamente interesante, divertido y, a veces, rentable.

Admiramos la capacidad de sostener dos ideas opuestas, de encontrar el equilibrio en este juego de funambulismo solipsista que es hacer crecer un negocio. Porque la cuerda floja hace al acróbata.

Eso, en esencia, es lo que hacemos en nuestra newsletter: traer la contradicción y también nuestra perspectiva para aceptarla con seguridad. Nuestro Catch42.

Por seguir en tensión para siempre. Como un puente sobre aguas turbulentas.