Regreso al futuro: paretéalo todo y apuesta por la experimentación

Nos tomó el pelo la ciencia ficción

Resulta que el futuro es otra cosa.

Llevamos veinte años en esto. Veinte años bonitos, plenos y de una dureza brutal, y la industria está cambiando más que nunca. Pero cuando hablas con CEOs y fundadores de empresas familiares con más de treinta años a sus espaldas, ves patrones comunes en las que perduran.

El propósito se ha puesto de moda desde el ​“Empieza con el porqué” de Sinek, pero ha sido el núcleo de cualquier empresa familiar desde siempre. Un liderazgo fuerte y convicciones claras (alias agallas) son imprescindibles para capear los temporales inevitables. El ingenio atrae la suerte cuando llegan las oportunidades y las vacas gordas.

Y luego hay mucho trabajo duro, con un toque de locura.

Esto vale tanto para empresas familiares como para cualquier compañía ambiciosa que todavía no es lo bastante grande como para permitirse cualquier cosa. Es posible que ese sea tu caso, ganándole la partida a las probabilidades a base de determinación y amor por lo que haces.

Es tanto un estilo de vida como un modelo de negocio. Y es tanto una elección como una parte de ti que no puede cambiar. Una especie de destino noble.

Pero, ¿cómo es el futuro? ¿O deberíamos llamarlo el presente? ¿Y qué hay que hacer para seguir dando guerra?

Empieza por el qué

El informe citado encuesta cada año a pymes y empresas medianas para identificar riesgos y tendencias. Resulta que somos nosotros quienes llevamos la batuta. El mid-market tiene una habilidad extraordinaria, un sexto sentido para oler el futuro inmediato.

En 2023, las principales preocupaciones eran la inflación y la ralentización económica. En 2025, la ciberseguridad y la protección de datos, la regulación y las nuevas formas de trabajar.

Esto coincide bastante con lo que escucho en mis conversaciones recientes con propietarios. Pero hay un problema de fondo más grande: puede que sepamos lo que viene, pero eso no hace que sea más fácil ponerse manos a la obra.

Y podemos leer sobre lo que viene. Pero depende de cada uno averiguar qué hacer al respecto.

El elefante en la habitación (o una parte de él)

Una historia muy antigua que seguramente conoces: a un grupo de hombres ciegos se les pide que toquen un elefante y adivinen qué es. El primero agarra la cola y dice que es una serpiente. El segundo agarra la trompa y piensa que es una cuerda gruesa. El tercero encuentra una pata y está convencido de que toca un árbol.

Todos tenemos una perspectiva limitada de cómo es la realidad, y solo compartiendo experiencias y conectándolas entre sí podemos llegar a algo parecido a una imagen completa.

Y ahora, de regreso al futuro y a cómo vamos a afrontarlo. Mi parte del elefante, basada en mi experiencia (marketing, eCommerce, cultura digital), mis conversaciones con clientes y los patrones que voy detectando, se resume en estas tres ideas:

• Prepárate para un nuevo ciclo
• Domina tus leyes de potencia
• Deja espacio para la experimentación

Trucos viejos y nuevos

Están pasando muchas cosas, buenas y malas. Vivimos tiempos interesantes. Pero el espíritu de la época actual es una transición, no un destino. Estamos empezando de cero, otra vez.

Las grandes empresas están mejor preparadas para gestionar este riesgo y esta incertidumbre. Algunas incluso influirán en cómo se forme esa nueva realidad. Otras pueden simplemente meterle dinero al problema.

Nosotros somos las familias, los inadaptados y los locos, la tortuga que le gana a la liebre. Funcionamos a base de inteligencia y resiliencia. En nuestro caso, prepararse para el futuro significa:

Adaptar la estructura de nuestro equipo

Todavía nos estamos adaptando al trabajo remoto, con novedades como la semana de cuatro días ganando terreno. Lo digital es más importante que nunca. La vaga y manoseada frase ​“transformación digital” significó, durante la mayor parte de las dos últimas décadas, situar la tecnología en el centro de nuestras operaciones.

A partir de ahora significa situar la tecnología en el centro de nuestra cultura.

Volver a lo básico

Ya no hay balas de plata. Las grandes promesas de las tech companies disruptivas se han convertido en prácticas sobreexplotadas. El inbound marketing pasó de crear contenido relevante para que te encontraran, a generar toneladas de contenido absurdo para cazar visitas irrelevantes.

Es hora de sacudirle el polvo a la agenda de contactos y recuperar el sano hábito de poner conversaciones reales con personas reales en el centro de nuestras estrategias de generación de leads.

Abrazar la incertidumbre

Los planes estratégicos a cinco años ya no son un mapa, solo una brújula. No hay manera de saber qué nos va a exigir nuestro sector dentro de cinco años.

• Deja de gastar energía en darle demasiadas vueltas a cada paso y redirígela a valorar apuestas y probabilidades.
• Asume la incertidumbre, tenla en cuenta, y busca una experimentación profunda, creativa y constante.
• Replantea la estrategia como planificar cómo reaccionar a escenarios simultáneos a medida que avanzas, en lugar de un vector recto de cero a uno.

Paretéalo todo

Todos conocemos las relaciones lineales. Necesito una taza de harina para hacer un bizcocho, y dos tazas para hacer uno del doble de tamaño.

Las relaciones no lineales son más complicadas. Algunas explican sistemas asimétricos donde aumentar el esfuerzo genera resultados cada vez más pequeños (la Ley de los Rendimientos Decrecientes, por ejemplo). Otras, las leyes de potencia, explican escenarios donde lo poco frecuente tiene un impacto desproporcionadamente mayor que lo habitual.

La distribución es, por naturaleza, desigual.

Vilfredo Pareto (Italia, 1848 – 1923) analizó la distribución de la riqueza y documentó los patrones que emergían en la asignación de recursos, el poder y la probabilidad.

Descubrió que el 20% de las entradas generaba el 80% de las salidas. Si miras de cerca tu negocio, verás estos mismos patrones:

• Un grupo reducido de clientes te genera la mayor parte de tus ingresos
• Un grupo reducido de productos rinde mucho más que el resto de tu catálogo
• Un grupo reducido de canales de venta te trae la mayoría de tus leads

Todo esto es medible. Y puedes aplicar el mismo principio para evaluar a tu equipo. Todo el mundo es necesario e importante, pero solo una parte de tu plantilla está dando un valor por encima de lo esperado.

Lo llaman Ley, pero es más bien una regla general. Y muy útil. En contextos de cambio constante, podemos apoyarnos en esta idea y paretearlo todo.

¿Cómo?

• Centra tus esfuerzos en maximizar las ventas de tu 20% de clientes top. Hay dinero encima de la mesa, y ellos serán tus embajadores de marca.
• No te disperses con tus esfuerzos de marketing omnicanal. Elige tus canales con mejor rendimiento e invierte más en ellos.
• Reorganiza tu web. Vemos demasiado a menudo cómo las plataformas de eCommerce limitan la organización del catálogo de nuestros clientes. Los visitantes terminan viendo el 80% de productos de cola en lugar de encontrar contenido fácil, atractivo y persuasivo sobre el 20% más importante.

Centrarte en lo que funciona ayuda a tu organización a reforzar su posicionamiento y libera recursos (equipo, tiempo, dinero, voluntad) para que todos consigan mejores resultados.

Una idea no es ni más ni menos que una nueva combinación de elementos antiguos
— James Webb Young, Una técnica para producir ideas (1940)

Apuesta por la experimentación

Centrarte más en el 20% más importante no significa abandonar u olvidar el resto. Todo lo contrario: significa que ahora tienes más recursos para experimentar. Para probar nuevas ideas, líneas de producto, servicios, estrategias de salida al mercado.

La diferencia es que ahora estas ideas no chocan con tus objetivos ni con tu estabilidad. Y se pueden organizar y planificar como esfuerzos elegidos a dedo y muy bien pensados. Miniproyectos con sus propios KPI, objetivos, presupuesto y calendario.

Perfecciona esta práctica y, mezclando elementos antiguos con ideas nuevas, reforzarás el grupo de proyectos estrella que empujan a la empresa hacia el futuro.

Deberes

Pregúntate:

1. ¿Cuál es el 20% que está funcionando?
2. ¿Tenemos claro qué tenemos que hacer ahora, como empresa?
3. ¿Cuáles son las limitaciones de mi punto de vista?
4. ¿Cómo es el elefante de verdad? ¿Quién puede ayudarme a averiguarlo?
5. ¿Qué toca ahora?

Hablando de leyes de potencia, recuerda que una pequeña ayuda de nuevos amigos puede llevarte muy lejos.
Nuestra auditoría puede ayudarte a averiguar el qué y el cómo.
Escríbenos.