Por qué implementar eCommerce B2B es una buena idea

Porque todos los demás lo están haciendo.

Vale, todos no. Pero unos cuantos. En 2021, el 53% de las empresas B2B ofrecían capacidades de e‑commerce. En 2022 subió al 65%. *

Hoy, los comerciantes B2B tienen más probabilidad de ofrecer canales de e‑commerce que venta presencial. Fue una necesidad durante la pandemia, pero después se convirtió en preferencia.

*McKinsey & Company Global B2B Pulse, enero 2019 – noviembre 2021

Porque dicen que el tiempo es dinero, y es verdad.

Implementar soluciones de eCommerce agiliza las operaciones y dispara la eficiencia. Automatiza muchos de los engorrosos procesos manuales que tradicionalmente atascan los ciclos de venta. Desde el procesamiento instantáneo de pedidos hasta la gestión de inventario en tiempo real, las plataformas de eCommerce pueden reducir drásticamente el tiempo que va de la consulta a la entrega.

También reduce errores manuales, mejora la experiencia del cliente y libera recursos valiosos, para que los equipos se centren en tareas estratégicas en vez de en faenas operativas. ¿Cuántas victorias son esas?

Porque permite a las empresas crecer en espacio y en tiempo

Vale, primero el tiempo. Una de las grandes ventajas del eCommerce B2B es su capacidad de escalar las operaciones con eficacia. A medida que las empresas crecen, las plataformas de eCommerce absorben un volumen creciente de transacciones y cuentas de clientes, de modo que escalar no signifique salirte de los sistemas actuales. Esta escalabilidad es vital para las empresas que quieren ampliar su alcance y sus capacidades sin sacrificar eficiencia ni experiencia de cliente.

Ahora el espacio. El eCommerce B2B permite entrar en nuevos mercados con facilidad, sin necesidad de presencia física. Un fabricante en un territorio puede abastecer sin esfuerzo a un minorista en otro. Este alcance global es esencial para las empresas que quieren aprovechar mercados emergentes y tendencias globales minimizando esfuerzos y riesgos.

Porque ayuda a las empresas a dar a sus clientes B2B la experiencia que necesitan

El comprador B2B de hoy espera una experiencia de compra tipo consumidor —fácil, intuitiva y accesible— no de 9 a 5, sino ²⁴⁄₇. Las plataformas de eCommerce cumplen esas expectativas ofreciendo información de producto detallada, opiniones de clientes y experiencias de compra personalizadas. Eso no solo mejora la satisfacción del cliente, también alimenta la fidelidad y la recurrencia.

Ciclos más largos significan una relación más a largo plazo. En ese escenario, la personalización marca una diferencia enorme. Las plataformas de eCommerce permiten ofrecer experiencias personalizadas a escala, desde recomendaciones de producto a medida hasta modelos de precios adaptados. Este nivel de atención personal no solo fortalece las relaciones, también aumenta la probabilidad de recurrencia, porque el cliente se siente comprendido y valorado.

Porque el cliente siempre tiene razón

El eCommerce es lo que prefieren los compradores B2B. El Global B2B Buyer Behavior Report de BigCommerce destaca que, como todo el mundo, los compradores B2B recurren cada vez más a los canales online para investigar, comparar productos y comprar. El eCommerce ha superado a la venta presencial como el canal de ventas más eficaz. Más del 60% de los compradores B2B prefieren interactuar en remoto o en digital en cada etapa del recorrido de compra.*

*McKinsey & Company Global B2B Pulse, enero 2019 – noviembre 2021

Porque tu equipo de ventas quiere dejar de responder las mismas tres preguntas

La objeción más común que escuchamos: ​“Tenemos comerciales. Les va bien. ¿Para qué necesitamos esto?”.

La cosa es así. El eCommerce no sustituye a los comerciales. Es la herramienta que los libera de la parte del trabajo para la que nadie fue a la escuela de ventas: peticiones de repetición de pedido, emails para comprobar stock, presupuestos en PDF de un producto que el cliente compra cada mes, actualizaciones de estado de un pedido hecho ayer.

Descarga eso en la plataforma y el comercial recupera su agenda. Dedica el tiempo a operaciones que de verdad exigen criterio humano: captación de cuentas nuevas, negociaciones complejas, alianzas estratégicas. Los comerciales que más se resisten al eCommerce B2B suelen ser los que nunca han trabajado con uno bueno. Los que han convivido con él no imaginan volver atrás.

La pregunta no es “¿necesitamos esto si tenemos comerciales?”. La pregunta es “¿qué podrían hacer nuestros comerciales si no fueran también nuestro formulario humano de repetición de pedidos?”.

Porque no hacerlo no sale gratis

El coste de la inacción es invisible hasta que deja de serlo.

Un competidor lanza un portal. Vuestro cliente común lo usa una vez. Es más rápido que llamarte. La siguiente repetición de pedido pasa por el portal sin que nadie lo pida. A los seis meses, tu cliente ha creado un hábito nuevo. Tus números trimestrales muestran la deriva antes que tu CRM.

Lo llamamos los Costes Ocultos de la Inacción — el impuesto lento que pagas cuando tus competidores se mueven y tú no. No es solo ingreso perdido. Es influencia perdida. El comprador que ha aprendido a esperar un portal llevará esa expectativa a la mesa de negociación el año que viene. Te tocará responder a una nueva ​“normalidad” que no ayudaste a fijar.

No hacer nada es hacer algo. Es elegir ser el último.

Porque el híbrido es la nueva normalidad

La línea entre la compra B2B y B2C lleva tiempo disolviéndose. La misma persona que negocia un pedido mayorista de cinco cifras un martes está pidiendo una funda de móvil en Amazon el martes por la noche. El cerebro no cambia de modo según el horario laboral.

Por eso la capacidad híbrida —una plataforma que gestiona la complejidad B2B y la sencillez B2C sin ahogarse— está pasando de ​“estaría bien” a ​“requisito mínimo”. Si tu plataforma no puede atender a un cliente directo en la misma operación que a un distribuidor, te encajonas en una estrategia con la que el mercado no está comprometido.

Hemos escrito antes sobre cómo se borran los límites entre el Commerce B2B y B2C. La versión corta: al final, todo el eCommerce es B2Human.

¿Qué hace crecer al eCommerce B2B? Las personas que lo usan.

Los compradores B2B quieren lo mejor de todos los mundos posibles. ¿Qué queremos decir?

Lo de la vieja escuela sigue funcionando. Un comprador B2B agradecerá la llamada de un comercial igual que cualquiera. Y también valora una experiencia online como la que tiene en sus compras personales.

El informe de BigCommerce señala que los principales puntos de dolor de los compradores B2B al comprar online incluyen precios e información de envío inexactos, webs que cargan lento y soporte al cliente deficiente. Ah, y por supuesto, el checkout. Siempre el checkout.

Qué viene después

Una vez decides moverte, la pregunta pasa a ser a qué plataforma — y elegir es una disciplina en sí misma. Esto es lo que debes buscar al elegir una plataforma de eCommerce B2B.